Ψυχολογία Marketing:
Πώς να αυξήσεις πωλήσεις χωρίς εκπτώσεις
Μην πουλάς λογική: Κάνε τον πελάτη να σε ερωτευτεί
Το παιχνίδι δεν παίζεται στα ράφια, παίζεται στην ψυχολογία. O πελάτης δεν αγοράζει μόνο με τη λογική. Το μυαλό του λειτουργεί με βάση συγκεκριμένα συναισθηματικά και ψυχολογικά ερέθίσματα: πιο κάτω θα δεις ψυχολογικές τεχνικές που κάνουν τον πελάτη:
Να σε ερωτευτεί εσένα, αντί τον γείτονα.
Να φοβάται μη χάσει αυτό που του προσφέρεις.
Να νιώθει ότι ανήκει κάπου, γιατί η κοινωνική απόδειξη είναι απο τα πιο ισχυρά εργαλεία.
*Η δουλειά σου είναι να εισβάλεις στο μυαλό του καταναλωτή
-
Δεν θέλει απλώς να αγοράσει: Θέλει να νιώσει ότι τον καταλαβαίνεις.
Δεν ψάχνει τον πωλητή: Ψάχνει τον φίλο. Οι άνθρωποι θέλουν να αγοράζουν από φίλους, όχι από πωλητές.
Δεν αγοράζει λογικά: Τα λεφτά έχουν έναν τρόπο να κάνουν κάθε απόφαση συναισθηματική.
-
Δεν αρκεί να είσαι καλός, πρέπει να ξέρεις και πώς να το περάσεις στο υποσυνείδητο του άλλου. Το μάρκετινγκ δεν είναι να "πουλάς αέρα", αλλά να χρησιμοποιείς ψυχολογικές τεχνικές για να αναδείξεις την αξία σου με τρόπο που το μυαλό του καταναλωτή να μπορεί να την αντιληφθεί και να την εκτιμήσει.
-
Αν θέλεις να δεις το πορτοφόλι να γεμίζει, σταμάτα να κατηγορείς τις συγκυρίες. Ξεκίνα να μελετάς πιο κάτω την ψυχολογία του ανθρώπου που έχεις απέναντί σου.
Μήπως η ψυχολογία πουλάει
καλύτερα από τις εκπτώσεις;
ΚΑΝΑΜΕ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΚΑΙ ΙΣΩΣ ΞΕΡΟΥΜΕ…
‘Εδω και 10 χρόνια… Έχουμε δει τα πάντα. Έχουμε φτιάξει καμπάνιες που πήγαν σφαίρα και έχουμε φτιάξει κι άλλες που... ας πούμε, μάθαμε πολλά.
Αν είσαι ιδιοκτήτης επιχείρησης, σίγουρα έχεις ρωτήσει: "Μα γιατί ο άλλος πουλάει κι εγώ όχι;". Η απάντηση, φίλε μου, δεν είναι (πάντα) η τιμή.
Το μάρκετινγκ δεν είναι μαγικά. Είναι ψυχολογία. Είναι να καταλάβεις πώς σκέφτεται ο πελάτης.
20 τέτοιες στρατηγικές…
Έχουμε μαζέψει 20 τέτοιες στρατηγικές. Όχι δύσκολες λέξεις από βιβλία, αλλά πρακτικά "κόλπα" που τα έχουμε δοκιμάσει ξανά και ξανά εδώ, στην κυπριακή αγορά, σε μαγαζιά σαν το δικό σου. Από πιτσαρίες και γυμναστήρια μέχρι μαγαζιά με ρούχα.
Γι' αυτό στα προτείνουμε με σιγουριά. Γιατί τα είδαμε να δουλεύουν.
Κατηγορία 1 / Οι Στρατηγικές του "Hype"
Πώς να σε θέλουν: Δημιουργούν την αίσθηση του επείγοντος. Σε κάνουν ακαταμάχητο.
-
Τι είναι: "Αφού αρέσει σε όλους, θα 'ναι καλό."
Πώς δουλεύει: Γι' αυτό διαβάζουμε κριτικές. Δείξε στο site σου τα "Best Sellers". Δείξε φωτογραφίες πελατών που τρώνε την πίτσα σου.
Κάνε βίντεο που δείχνεις τους πελάτες σου να μιλούν για το προϊόν σου.
-
Τι είναι: "Πω, όλοι εκεί είναι! Μη μείνω απ' έξω!"
Πώς δουλεύει: "Η προσφορά λήγει απόψε!" ή "Η 'Pizza του Μήνα' μόνο γι' αυτό το Σ/Κ". Ο φόβος ότι θα χάσουμε την ευκαιρία μας κάνει να δράσουμε τώρα.
-
Τι είναι: "Αν είναι λίγο, είναι πολύτιμο."
Πώς δουλεύει: "Μόνο 10 κομμάτια διαθέσιμα" σε ένα ρούχο. "Θα πάρουμε μόνο 5 νέους πελάτες στο γυμναστήριο αυτό τον μήνα".
-
Τι είναι: Ο εγκέφαλός μας αγαπάει ό,τι είναι νέο.
Πώς δουλεύει: "Νέα Γεύση!", "Νέα Παραλαβή!", "Νέο Πρόγραμμα Γυμναστικής!". Κρατάει το ενδιαφέρον του κόσμου ζωντανό.
Δεν είναι ανάγκη να βρεις νέο προϊόν... απλά να δημιουργήσεις νέο προϊόν με αυτά που έχεις.
Αυτό στο μάρκετινγκ ονομάζεται "Product Bundling" (Δημιουργία Πακέτου) ή "Repositioning" (Επανατοποθέτηση).
Παράδειγμά "Το Νέο Mama Box"
Ας το δούμε πώς λειτουργεί, χρησιμοποιώντας το παράδειγμά σας:
Τα Υλικά (Αυτά που έχεις):
Προϊόν Α: Μια κρέμα για βρέφη.
Προϊόν Β: Ένα σετ μωρουδιακά μαντηλάκια.
Προϊόν Γ: Ένα μικρό παιχνίδι οδοντοφυΐας.
Το Πρόβλημα: Αυτά τα 3 προϊόντα πωλούνται χωριστά. Οι πωλήσεις τους είναι σταθερές, ίσως και πτωτικές. Έχουν χάσει το "Novelty Effect" τους.
Η Λύση (Η δική σας):
Τα συνδυάζεις σε ένα όμορφο κουτί (νέα συσκευασία).
Τα "βαφτίζεις" με ένα νέο, ελκυστικό όνομα: "Το Mama Box: Το Απαραίτητο για Κάθε Νέα Μαμά".
-
Τι είναι: "Αυτό είναι μόνο για λίγους."
Πώς δουλεύει: "Γίνε μέλος στο Club μας για μυστικές προσφορές". Οι άνθρωποι θέλουν να νιώθουν "ξεχωριστοί".
Πρόσφερε κάτι που δεν μπορουν να το βρουν αλλού!
Απόλυτη Αποκλειστικότητα (Το Μοναδικό Προϊόν)
Το παράδειγμά : "Τηγανιτός πιγκουίνος με κυπριακή ρίγανη."
Πώς λειτουργεί: Αυτό είναι ένα "Signature Product" (Προϊόν-Υπογραφή). Κανείς δεν μπορεί να το αντιγράψει (ή έστω, δεν το έχει σκεφτεί).
Το Αποτέλεσμα: Αν κάποιος θέλει να το δοκιμάσει, έχει μόνο μία επιλογή: εσάς. Εξουδετερώνετε πλήρως τον ανταγωνισμό. Ο πελάτης δεν ψάχνει για "το φθηνότερο", ψάχνει για "το αυθεντικό". Δημιουργείτε έναν προορισμό.
Η Αποκλειστικότητα της Προέλευσης & Ιστορίας (Authenticity & Provenance)
ΡΕΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
"Άγριο τσάι από τις καλλιέργειες της γιαγιάς σου στο χωριό δίπλα στο Τρόοδος, το Κιλάνι."
Αποκλειστικότητα Προϊόντος: Δεν είναι απλό τσάι, είναι "Άγριο" τσάι.
Αποκλειστικότητα Πηγής (Source): Δεν είναι από έναν ανώνυμο προμηθευτή. Είναι "από τις καλλιέργειες της γιαγιάς". Αυτό υπονοεί μικρή παραγωγή (micro-batch), φροντίδα και παράδοση.
Αποκλειστικότητα Προέλευσης (Provenance): Δεν είναι απλά "από την Κύπρο". Είναι "από το Κιλάνι, δίπλα στο Τρόοδος". Αυτή η γεωγραφική εξειδίκευση (terroir) προσδίδει τεράστια αξία και αυθεντικότητα.
Το πιο δύσκολο στο μάρκετινγκ είναι να κάνεις τον κόσμο να σε θέλει. Τα άλλα είναι εύκολα
Κατηγορία 2 / Οι Στρατηγικές της Εμπιστοσύνης
Πώς να σε πιστέψουν: Δείχνουν ποιος είσαι. Μετατρέπουν τον άγνωστο πελάτη σε φίλο.
-
Τι είναι: "Μου έδωσες κάτι, σου χρωστάω."
Πώς δουλεύει: Κέρασε ένα μικρό γλυκό με τον καφέ. Δώσε ένα δωρεάν δείγμα. Ο άλλος νιώθει "υποχρεωμένος" να ανταποδώσει (π.χ. αγοράζοντας).
-
Τι είναι: "Αφού το λέει ο ειδικός, έτσι θα 'ναι."
Πώς δουλεύει: "Ο Chef μας εκπαιδεύτηκε στην Ιταλία". "Βραβευμένο ως το Καλύτερο...". Ένας γνωστός food blogger που τρώει στο μαγαζί σου.
-
Τι είναι: Ένας "τέλειος" άνθρωπος είναι αντιπαθητικός. Ένας "ικανός" που κάνει μια γκάφα, είναι συμπαθής.
Πώς δουλεύει: Ένα post που λέει "Ωχ, τυπώσαμε λάθος τον κατάλογο! Γελάστε ελεύθερα." Αυτό σε κάνει ανθρώπινο, όχι μια απρόσωπη εταιρεία.
-
Τι είναι: Αγοράζουμε πιο εύκολα από κάποιον που μας μοιάζει και τον συμπαθούμε.
Πώς δουλεύει: Δείξε την ομάδα σου. Δείξε το πρόσωπό σου. Μίλα φιλικά στα social media. Μην είσαι "εταιρεία", γίνε "παρέα".
-
Τι είναι: Ο κόσμος θυμάται ιστορίες, όχι νούμερα.
Πώς δουλεύει: Μη λες "Πουλάμε καφέ". Πες "Ανοίξαμε αυτό το μαγαζί γιατί θέλαμε ένα μέρος να πίνουμε καλό καφέ εμείς οι ίδιοI".
-
Τι είναι: Αν δώσεις έναν λόγο (ακόμα και χαζό), ο κόσμος πείθεται.
Πώς δουλεύει: Μη λες "Έκπτωση 20%". Πες "Έκπτωση 20% επειδή είναι Τρίτη και μας αρέσει η Τρίτη!".
Ο κόσμος δεν αγοράζει το προϊόν σου. Αγοράζει την αλήθεια σου.
Κατηγορία 3 / Οι Στρατηγικές της Απόφασης
Πώς να σε διαλέξουν : Καταπολεμούν την αναποφασιστικότητα. Τον σπρώχνουν στο τελικό «ναι»..
-
Τι είναι: Το πρώτο νούμερο που βλέπουμε, "κολλάει" στο μυαλό μας.
Πώς δουλεύει: Δείξε την παλιά τιμή €15 και δίπλα τη νέα €12. Η "άγκυρα" του €15 κάνει το €12 να φαίνεται σούπερ ευκαιρία.
-
Τι είναι: Πονάμε πιο πολύ όταν χάνουμε 5€, παρά όταν κερδίζουμε 5€.
Πώς δουλεύει: Μην πεις "Κέρδισε 5€". Πες "Μη χάσεις την έκπτωση των 5€!". Είναι πολύ πιο δυνατό
……………..
Η βασική αρχή είναι: Ο πόνος του να χάσεις κάτι είναι ψυχολογικά δύο φορές πιο ισχυρός από την ευχαρίστηση του να κερδίσεις το ίδιο ακριβώς πράγμα.
Η "χασούρα" εδώ δεν είναι μόνο χρηματική. Είναι χασούρα προνομίων, κατάστασης (status) ή ευκολίας.
……….
🎯 Παράδειγμα: Η Δωρεάν Δοκιμή (Free Trial)
Το κλασικό παράδειγμα δεν είναι η έκπτωση, αλλά η δωρεάν δοκιμή (free trial) μιας premium υπηρεσίας (π.χ. Spotify, Netflix, )
Πώς λειτουργεί:
Η Προσφορά : Η εταιρεία σάς δίνει 30 ημέρες δωρεάν πρόσβαση στο Premium πακέτο. Το δοκιμάζετε.
Η "Κτήση" (Endowment Effect): Μέσα σε 30 ημέρες, συνηθίζετε. Ακούτε μουσική χωρίς διαφημίσεις. Κατεβάζετε τα τραγούδια offline. Βλέπετε σε 4K ποιότητα. Αυτή η ευκολία και αυτά τα προνόμια γίνονται δικά σας. Τα νιώθετε πλέον ως κεκτημένα.
Η Ημέρα της Κρίσης (Loss Aversion): Την 29η ημέρα, το email που λαμβάνετε δεν λέει: "Πληρώστε 9,99€ για να κερδίσετε το Premium". Το email λέει:
"Μην χάσετε τα Premium προνόμιά σας!" ή "Ο λογαριασμός σας υποβαθμίζεται στην δωρεάν έκδοση (με διαφημίσεις) σε 24 ώρες."
Γιατί δουλεύει:
Δεν σας ζητούν να πληρώσετε για να κερδίσετε κάτι νέο. Σας ζητούν να πληρώσετε για να μην χάσετε την ευκολία που ήδη έχετε συνηθίσει.
Ο πόνος του να σκεφτείτε ότι "αύριο θα ακούω πάλι διαφημίσεις κάθε 10 λεπτά" (η χασούρα) είναι πολύ πιο ισχυρό κίνητρο για να βάλετε την κάρτα σας, από ό,τι ήταν η αρχική χαρά του να "κερδίσετε" την premium έκδοση.
-
Τι είναι: Βάζεις μια τρίτη, άχρηστη επιλογή, για να κάνεις την άλλη να φανεί καλύτερη.
Πώς δουλεύει: (Το κλασικό) Καφές Μικρός: €1.50, Καφές Μεγάλος: €2.70. Προσθέτεις ένα "δόλωμα": Καφές Μεσαίος: €2.50.
Κανείς δεν παίρνει τον μεσαίο. Αλλά τώρα, ο μεγάλος φαίνεται σουπερ-ευκαιρία "με μόνο 20 λεπτά διαφορά".
-
Τι είναι: Όταν έχεις 50 πίτσες στον κατάλογο, ο πελάτης "μπλοκάρει" και φεύγει.
Πώς δουλεύει: Λίγες και καλές επιλογές. Καθαρό μενού. Ξεκάθαρες τιμές.
-
Τι είναι: Αν κάποιος πει ένα μικρό "ναι", είναι πιο εύκολο να πει ένα μεγάλο "ναι" μετά.
Πώς δουλεύει: Γι' αυτό δουλεύουν οι κάρτες πόντων (loyalty cards). "Μάζεψε 9 σφραγίδες και πάρε 1 καφέ δώρο". Έχεις ήδη "δεσμευτεί" 9 φορές.
-
Τι είναι: Θυμόμαστε τις δουλειές που αφήσαμε στη μέση.
Το μυαλό μας μισεί τις εκκρεμότητες. Θυμάται πολύ πιο έντονα τις δουλειές που δεν τελείωσε, παρά αυτές που ολοκλήρωσε. Αυτή η "εκκρεμότητα" δημιουργεί μια ένταση, και το μυαλό μας θέλει απεγνωσμένα να "κλείσει τον φάκελο" για να ησυχάσει
Πώς δουλεύει: Στην κάρτα πόντων, δώσε τις 2 πρώτες σφραγίδες δώρο. Ο πελάτης νιώθει ότι "έχει ξεκινήσει" και πρέπει να το τελειώσει. κάτι που είναι στο 30% πάρα στο 0%
-
Τι είναι: Δεν θυμόμαστε όλη την εμπειρία, αλλά την πιο έντονη στιγμή και το τέλος.
Αν ένα πράγμα σου είναι καλό, νομίζεις ότι όλα είναι καλά."
Είναι το ψυχολογικό φαινόμενο όπου μία μόνο θετική εντύπωση (π.χ. "τι όμορφο πιάτο!") απλώνεται σαν "φωτοστέφανο" και μας κάνει να υποθέσουμε ότι όλα τα άλλα που σχετίζονται με αυτό, είναι επίσης καλά (π.χ. "άρα θα είναι και νόστιμο", "άρα είναι ποιοτικό").
Πώς δουλεύει:
Η Κατάσταση: Ένας πελάτης μπαίνει στο εστιατόριό σου.
Το "Ένα Καλό Πράγμα" (Το Φωτοστέφανο): Ο χώρος είναι καθαρός. Μυρίζει υπέροχα (π.χ. φρέσκο ψωμί ή μυρωδικά). Τα πιάτα που βλέπει να περνούν είναι πανέμορφα στημένα.
Το Αποτέλεσμα (Πριν καν δοκιμάσει): Το μυαλό του έχει ήδη αποφασίσει: "Εδώ ξέρουν τι κάνουν. Το φαγητό θα είναι τέλειο."
Η γεύση επηρεάζεται από την όραση και την όσφρηση.
Όταν έρθει το πιάτο του, ο πελάτης είναι ήδη προετοιμασμένος ψυχολογικά να του αρέσει.
Το φαγητό μπορεί να είναι απλώς "καλό" (π.χ. 7/10 σε γεύση). Αλλά επειδή δείχνει σαν 10/10 και ο χώρος μυρίζει σαν 10/10, η συνολική εμπειρία που νιώθει ο πελάτης είναι 9/10 ή 10/10.
Αντίστροφα, το ίδιο ακριβώς φαγητό (7/10) σε έναν βρώμικο χώρο που μυρίζει άσχημα, θα έκανε τον πελάτη να πει "Δεν μου άρεσε... κάτι με χάλασε" (θα το βαθμολογούσε 4/10).
Στην ουσία, η πρώτη θετική εντύπωση "βάφει" θετικά και όλες τις επόμενες.
-
Τι είναι: Αν ένα πράγμα σου είναι καλό, νομίζεις ότι όλα είναι καλά.
Πώς δουλεύει: Αν το κουτί της πίτσας σου είναι πανέμορφο, ο πελάτης νομίζει (πριν καν δοκιμάσει) ότι και η πίτσα θα είναι τέλεια.
-
Τι είναι: Αγαπάμε περισσότερο αυτό που φτιάξαμε (έστω και λίγο) μόνοι μας.
Πώς δουλεύει: Η επιλογή "Φτιάξε τη δική σου πίτσα" ή "Διάλεξε εσύ τα υλικά της σαλάτας σου". Ο πελάτης νιώθει "δημιουργός" και του αρέσει πιο πολύ.
Μάρκετινγκ δεν είναι να πουλήσεις. Είναι να κάνεις την αγορά να μοιάζει με έξυπνη κίνηση.
Το "Κόλπο" Νο. 21
Το πιο σημαντικό «κόλπο» απ' όλα: Να είσαι αληθινός, όχι τέλειος.
Ωραία όλα αυτά τα "κόλπα". Και να ξέρεις, δουλεύουν. Αλλά ξέρεις ποιο είναι το πιο σημαντικό απ' όλα;
Για μια μικρομεσαία επιχείρηση εδώ στην Κύπρο, το Α και το Ω είναι να έχεις ένα τίμιο προϊόν.Δεν είπαμε το "τέλειο" ή το "καλύτερο". Κανείς δεν είναι τέλειος. Ο κόσμος έχει βαρεθεί την τελειότητα.
Το παν είναι να είσαι αυθεντικός. Να δείχνεις τον αληθινό σου χαρακτήρα. Ο κόσμος δεν συνδέεται με απρόσωπα logo. Συνδέεται με αληθινούς ανθρώπους, με την ομάδα που είναι πίσω από το μαγαζί.
Αν έχεις ένα τίμιο προϊόν (μια καλή πίτσα, ένα καθαρό γυμναστήριο, ένα ρούχο που αξίζει τα λεφτά του) και δεν φοβάσαι να δείξεις ποιος είσαι – με τα καλά σου, τα στραβά σου, ακόμα και με τις "γκάφες" σου – τότε είσαι ήδη στον σωστό δρόμο.
Όλες οι παραπάνω στρατηγικές απλώς θα σε βοηθήσουν να φωνάξεις αυτή την αλήθεια σου λίγο πιο δυνατά.
Ο κόσμος δεν αγοράζει από τέλειες εταιρείες. Αγοράζει από τίμιους ανθρώπους.