Πώς να Κατακτήσετε μια Θέση στο Μυαλό του Πελάτη
Το positioning δεν είναι απλώς μια θεωρητική έννοια του μάρκετινγκ· είναι η ίδια η καρδιά της επιχειρηματικής επιτυχίας. Στην πραγματικότητα, είναι ο τρόπος με τον οποίο οι πελάτες, αλλά και όσοι δεν έχουν αγοράσει ακόμα από εσάς, σκέφτονται και μιλούν για την επιχείρησή σας όταν δεν είστε παρόντες. Όπως έχει ειπωθεί εύστοχα, το πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο μιας εταιρείας είναι η φήμη της. Για να μην είστε απλώς ένας «παπαγάλος» που επαναλαμβάνει ό,τι κάνουν οι άλλοι, πρέπει να χτίσετε μια ταυτότητα που σας κάνει να φαίνεστε —και να είστε— διαφορετικοί και καλύτεροι από τον ανταγωνισμό.
Πώς όμως μπορείτε να κάνετε το brand σας να ξεχωρίσει σε μια κορεσμένη αγορά και να μην είστε παπαγάλος;
1. Ποιες λέξεις σας ανήκουν;
Η τοποθέτηση ξεκινά με μια απλή αλλά βαθιά ερώτηση: «Ποιες λέξεις θέλουμε να χρησιμοποιεί ο κόσμος όταν αναφέρεται σε εμάς;». Η επιτυχία κρίνεται από το αν μπορείτε να «ιδιοποιηθείτε» συγκεκριμένες έννοιες στο μυαλό του καταναλωτή.
Θέλετε να είστε ο ηγέτης στην ποιότητα; Ο ηγέτης στην εξυπηρέτηση; Ή μήπως εκείνος που προσφέρει την καλύτερη σχέση ποιότητας-τιμής;
2. Η μάχη για τη διαφοροποίηση
Για να ξεχωρίσετε, πρέπει να δομήσετε την επιχείρησή σας έτσι ώστε να θεωρείται διαφορετική και καλύτερη από τον ανταγωνισμό. Αν η αγορά σάς βλέπει «ίδιους» με τους άλλους, τότε η μόνη σας διέξοδος είναι η πτώση της τιμής, κάτι που καταστρέφει την κερδοφορία.
Το positioning είναι μια μάχη για το μυαλό του πελάτη. Πρέπει να αποφασίσετε σήμερα τι είδους αντίληψη θέλετε να δημιουργήσετε και να εργαστείτε στρατηγικά πάνω σε αυτό. Αν κάποιος ζητούσε από έναν πελάτη σας μια σύσταση για εσάς, τι θα θέλατε να πει; Αυτή η ιδανική απάντηση είναι ο στόχος σας.
3. Η οπτική εντύπωση και το packaging
Η στρατηγική τοποθέτησης δεν μένει στα λόγια· μεταφράζεται στην εικόνα που εκπέμπει η επιχείρησή σας κάθε δευτερόλεπτο. Στην πραγματικότητα, κάθε τι που βλέπει ο πελάτης λειτουργεί ως «συσκευασία» της υπόσχεσής σας. Κάθε λεπτομέρεια πρέπει να φωνάζει την ποιότητα που πρεσβεύετε:
-
Κάθε post που ανεβάζετε είναι μια ευκαιρία να ενισχύσετε ή να αποδυναμώσετε το brand σας. Μια πρόχειρη φωτογραφία ακυρώνει την εικόνα του επαγγελματία. Η αισθητική των αναρτήσεών σας πρέπει να είναι συνεπής και υψηλών προδιαγραφών.
-
Ό,τι υπάρχει στους δρόμους και σε εξωτερικούς χώρους πρέπει να κερδίζει τις εντυπώσεις από το πρώτο βλέμμα. Η οπτική επικοινωνία εκεί πρέπει να είναι καθαρή, άμεση και να αποπνέει κύρος.
-
Από τη διακόσμηση μέχρι τα τυπωμένα πόστερ στους τοίχους, ο χώρος σας πρέπει να επιβεβαιώνει στον πελάτη ότι βρίσκεται στο σωστό μέρος.
-
Η φυσική συσκευασία του προϊόντος και η ψηφιακή σας «βιτρίνα» (website) είναι τα δύο άκρα της ίδιας αλυσίδας. Αν η ιστοσελίδα σας φαίνεται παλιά ή η συσκευασία σας φτηνή, ο πελάτης θα υποθέσει ότι και η υπηρεσία σας είναι μέτρια.
Βελτιώνοντας την οπτική ταυτότητα σε κάθε σημείο —από την οθόνη του κινητού μέχρι την ταμπέλα στο δρόμο— δημιουργείτε μια ελκυστική εικόνα που κερδίζει την εμπιστοσύνη του πελάτη από το πρώτο δευτερόλεπτο.
4.Από τη θεωρία στην εφαρμογή
Το positioning δεν χτίζεται σε κλειστά γραφεία με περίπλοκα διαγράμματα, αλλά στην αντίληψη του κόσμου. Δεν αρκεί να ξέρετε εσείς τι θέλετε να είστε· πρέπει να το εισπράττει και η αγορά. Αν η τιμολόγηση, ο σχεδιασμός και η επικοινωνία σας δεν εκπέμπουν το ίδιο ακριβώς μήνυμα, ο πελάτης μπερδεύεται. Και ένας μπερδεμένος πελάτης, απλά δεν αγοράζει.
Για να δείτε πού πραγματικά βρίσκεστε, βγείτε για λίγο από τον ρόλο του ιδιοκτήτη και κάντε ένα μικρό «πείραμα». Ρωτήστε έναν παλιό πελάτη σας, έναν υπάλληλο της εταιρείας, τον γείτονα ή ακόμα και τη θεία σας. Πείτε τους το όνομα του brand σας και ζητήστε τους να σας πουν την αλήθεια. Η πραγματική σας θέση στην αγορά δεν είναι αυτή που έχετε γράψει στο business plan, αλλά αυτή που κρύβεται στην αυθόρμητη αντίδρασή τους.
3 Ερωτήσεις για να βελτιώσετε το Positioning σας σήμερα:
«Όταν ακούς το όνομα της εταιρείας μου, ποια είναι η πρώτη λέξη ή εικόνα που σου έρχεται στο μυαλό;» (Εδώ θα φανεί αν όντως «κατέχετε» τη λέξη-κλειδί που στοχεύετε ή αν επικρατεί σύγχυση).
«Αν έπρεπε να χρησιμοποιήσεις 3 επίθετα για να μας περιγράψεις σε κάποιον τρίτο, ποια θα ήταν αυτά;» (Συγκρίνετε αν αυτά τα επίθετα ταιριάζουν με την εικόνα υψηλής ποιότητας και επαγγελματισμού που θέλετε να εκπέμπετε).
«Για ποιο συγκεκριμένο πράγμα θα με πρότεινες ανεπιφύλακτα σε έναν φίλο σου και για ποιο δεν θα έλεγες κουβέντα;» (Αυτή η ερώτηση αποκαλύπτει το πραγματικό σας πλεονέκτημα αλλά και τα κενά που «μπάζει» η στρατηγική σας).
Ας Χτίσουμε Μαζί το Positioning της Επιτυχίας Σας
Η θεωρία είναι το πρώτο βήμα, αλλά η κερδοφορία έρχεται μέσα από την άμεση εφαρμογή. Στόχος μας είναι να προσφέρουμε ολοκληρωμένες στρατηγικές που μετατρέπουν το brand σας σε ηγέτη, προσφέροντας δύο επίπεδα συμβουλευτικής:
Επίπεδο 1: Στρατηγική Τοποθέτησης & Branding: Αναλύουμε την αγορά, ορίζουμε την ταυτότητά σας και ανακαλύπτουμε τις λέξεις που πρέπει να σας ανήκουν.
Επίπεδο 2: Ολοκληρωμένη Υλοποίηση & Σχεδιασμός: Περνάμε στην πράξη, από την τιμολόγηση και τον σχεδιασμό των προϊόντων μέχρι τη δημιουργία οπτικού περιεχομένου που κερδίζει τις εντυπώσεις.
Αν είστε έτοιμοι να σταματήσετε να είστε «άλλος ένας παπαγάλος» στην αγορά, δείτε τον αναλυτικό οδικό χάρτη για τη βελτίωση της επιχείρησής σας εδώ: https://www.eteoklis.com/roadmap