Τι Δουλεύει Πραγματικά στη Διαφήμιση.

Η Ουσία της Διαφήμισης Μετά από Μια Δεκαετία

Μετά από 10 χρόνια στο τιμόνι της διαφημιστικής μου εταιρείας, έχοντας λειτουργήσει ως η ουσιαστική ομάδα marketing για δεκάδες επιχειρήσεις, η προσέγγισή μου είναι απολύτως ξεκάθαρη. H διαφήμιση είναι απλώς ο τρόπος με τον οποίο λες στους πελάτες σου ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι εκεί, τι ακριβώς θα κάνει για αυτούς και γιατί πρέπει να το αγοράσουν.

Ο Μοναδικός Στόχος: "Αυτό Είναι Για Μένα!"

Κάθε διαφήμιση πρέπει να προκαλεί μία και μοναδική αντίδραση από τον σωστό πελάτη. Πρέπει να τον κάνει να πει: «Αυτό είναι για μένα!». Αν οποιαδήποτε καμπάνια δεν μπορεί να πυροδοτήσει αυτή την άμεση αντίδραση, τότε, πολύ απλά, είναι μια κακή διαφήμιση. Αν το μήνυμά σου δεν κάνει κάποιον να θέλει να δράσει αμέσως και να αγοράσει, δεν υπάρχει κανένας απολύτως λόγος να ξοδεύεις τα χρήματά σου σε αυτό.

Κέρδος, Ρευστότητα και το Λάθος της "Πίστωσης"

Όταν ξοδεύεις ένα ευρώ στη διαφήμιση, πρέπει να περιμένεις ότι θα βγάλεις κέρδος από τις πωλήσεις που θα σου φέρει. Είμαστε εδώ για την κερδοφορία και την ανταγωνιστικότητα, όχι για να χαϊδεύουμε εγωισμούς. Αν μια διαφήμιση δεν σου επιστρέφει αξία, πρέπει να την κόβεις . Και ένας χρυσός κανόνας επιβίωσης: Ποτέ μην διαφημίζεσαι με πίστωση. Τα χρήματα που επενδύεις πρέπει να είναι δικά σου, μετρημένα και υπολογισμένα. Αυτός ακριβώς είναι και ο λόγος που η εταιρεία μου δουλεύει αποκλειστικά με προκαταβολή. Αρκετοί αρχάριοι επιχειρηματίες πιστεύουν το εξής επικίνδυνο: «θα κάνω μάρκετινγκ, θα βγάλω χρήματα από τις πωλήσεις και μετά θα πληρώσω». Όμως, η αγορά δεν λειτουργεί πάντα έτσι. Όταν το ρίσκο της καμπάνιας δεν βγει, καταλήγουν να μένουν από ρευστότητα (cash flow) και το πρόβλημα γιγαντώνεται.

Επένδυση σε Πελάτες, Όχι Απλά Κέρδος

Μέσα σε όλα αυτά, δεν πρέπει να χάνουμε τη μεγάλη εικόνα. Ο στόχος κάθε εταιρείας πρέπει να είναι να δημιουργεί και να κρατά νέους πελάτες, όχι απλά να κυνηγάει το κέρδος. Στον κόσμο των επιχειρήσεων, το κόστος για να αποκτήσεις έναν εντελώς νέο πελάτη είναι πολύ μεγαλύτερο από το κόστος του να διατηρήσεις έναν υφιστάμενο που σε εμπιστεύεται. Το σωστό marketing χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις, όχι “κρύες συναλλαγές”.

Ο Κανόνας του 50% και τα Απρόβλεπτα της Αγοράς

Όσο καλός κι αν είσαι, κάθε διαφήμιση παραμένει ένα ρίσκο. Μπορώ πλέον να παραδεχτώ ανοιχτά πως ένα 50% από τα χρήματα που πέφτουν σε καμπάνιες πάει χαμένο. Είναι η φύση του παιχνιδιού. Έχω δει ιδέες που υλοποιήσαμε στα γρήγορα, χωρίς να τις πολυπυπολογίζω, να κάνουν τεράστια διαφορά. Στον αντίποδα, υπήρξαν φορές που σπαταλήσαμε ατελείωτες ώρες δημιουργίας, στήνοντας την τέλεια παραγωγή, με απόλυτο επαγγελματισμό και πήγαν χάλια. Δεν μπορείς πάντα να προβλέψεις τι θα δουλέψει στο μυαλό του καταναλωτή.

Συντηρητικές Κινήσεις με Δόσεις Μοναδικής Τρέλας

Πλέον, επιλέγω πιο συντηρητικές, άμεσες και δοκιμασμένες λύσεις χωρίς μεσάζοντες, που ξέρω ότι δουλεύουν. Όμως, επειδή κανείς δεν προσέχει τα βαρετά brands, σε αυτόν τον ασφαλή και κερδοφόρο κορμό προσθέτω πάντα τη δική μας, μοναδική δόση τρέλας για να κάνουμε τη διαφορά.

Αν διαβάζοντας τα παραπάνω ένιωσες ότι επιτέλους κάποιος μιλάει τη γλώσσα της πραγματικής αγοράς, τότε ίσως έχουμε την ίδια φιλοσοφία. Το επόμενο βήμα δεν είναι να ρίξεις κι άλλα χρήματα σε τυφλές δοκιμές, αλλά να φτιάξεις ένα ξεκάθαρο πλάνο δράσης. Στο eteoklis.com/theroadmap έχω σχεδιάσει αναλυτικά τα δύο στρατηγικά μονοπάτια μέσα από τα οποία μπορούμε να καθίσουμε στο ίδιο τραπέζι και να βάλουμε σε τάξη το marketing της εταιρείας σου. Ρίξε μια ματιά και δες ποιο από τα δύο ταιριάζει στα σημερινά σου δεδομένα.