Σε Ποιον Μιλάς;

Πριν Κάψεις Κι Άλλα Λεφτά σε Διαφημίσεις

Ξέρω πώς είναι να παλεύεις κάθε μέρα για την επιχείρησή σου και να θες να δεις πραγματικό κέρδος στην τσέπη σου. Όμως, όταν έρχεται η ώρα να βγεις προς τα έξω, βλέπω το ίδιο λάθος ξανά και ξανά: βιάζεσαι να πετάξεις λεφτά σε περίπλοκα λόγια χωρίς καμία ουσία. Η διαφήμιση δεν είναι διαγωνισμός ομορφιάς, είναι το εργαλείο για να μεγαλώσεις τη δουλειά σου. Για να φέρει αποτέλεσμα, πρέπει να κόψουμε τους μεσάζοντες, να αφήσουμε τις γενικολογίες και να χτυπήσουμε ακριβώς στο πρόβλημα που λύνεις για τον πελάτη σου.

Σε Ποιον Μιλάς Τελικά;

Αν σε ρωτήσω "σε ποιον πουλάς;" και μου πεις "σε όλους", έχουμε θέμα. Αν μιλάς σε όλους, πρακτικά δεν σε ακούει κανένας. Πρέπει να ξέρεις ακριβώς ποιον έχεις απέναντί σου. Τι ηλικία έχει; Τι τον ζορίζει καθημερινά; Είναι ο πιεσμένος επαγγελματίας που θέλει λύσεις χθες, ή ο οικογενειάρχης που ψάχνει κάτι τίμιο και ασφαλές; Δεν γράφουμε κείμενα για να το παίξουμε έξυπνοι. Γράφουμε για να μιλήσουμε στα ίσια σε αυτόν τον έναν άνθρωπο, κατανοώντας πλήρως τις ανάγκες του.

Ξεκαθάρισε το Μήνυμά Σου

Ξέχασε τα ξύλινα λόγια τύπου "πρωτοποριακή εξυπηρέτηση" και "χρόνια εμπειρίας". Ο πελάτης δεν νοιάζεται για το πόσο φοβερός είσαι, αλλά για το πώς θα του κάνεις τη ζωή πιο εύκολη. Ποιο είναι το δικό σου δυνατό χαρτί, από το branding μέχρι την τιμολόγηση; Τι είναι αυτό που σε κάνει να ξεχωρίζεις; Βρες το και πες το απλά. Όπως λέμε πάντα, Simple is Profit. Η απλότητα είναι αυτή που φέρνει κέρδος και χτίζει πραγματική σχέση εμπιστοσύνης.

Πούλα Του το Όνειρο, Όχι το Προϊόν

Αφού τα βρεις αυτά, ήρθε η ώρα να δράσεις. Το μυστικό εδώ δεν είναι να τον πιέσεις να αγοράσει με το ζόρι. Το κλειδί είναι να ενώσεις το προϊόν σου με τη ζωή που εκείνος θέλει να ζήσει. Σκέψου τη Harley-Davidson: δεν πουλάνε σίδερα και ρόδες, πουλάνε την επανάσταση και την ελευθερία. Ο στόχος είναι να ταυτιστεί ένας συγκεκριμένος αριθμός ατόμων με τη φιλοσοφία σου!

Η Δική Σου Μικρή Άσκηση

Για να μπεις στο κλίμα, κάνε ένα μικρό τεστ τώρα. Πάρε ένα χαρτί και "ζωγράφισε" τον ιδανικό σου πελάτη. Γράψε την ηλικία του, τα λεφτά που βγάζει, τι του αρέσει και τι τον χαλάει. Μετά, προσπάθησε να δεις τον κόσμο μέσα από τα δικά του μάτια. Πώς θα ζύγιζε τις επιλογές του; Πώς θα αντιδρούσε σε αυτά που του λες; Αν δεν τον καταλάβεις σε αυτό το βάθος, καμία στρατηγική δεν πρόκειται να δουλέψει. Κάνε την άσκηση, βρες τις απαντήσεις, και άσε τα νούμερα να μιλήσουν από μόνα τους.